Du nouveau dans les formations dédiées aux commerciaux

Par , le 08/04/2014

Le métier de commercial évolue. De simple vendeur, celui-ci est aujourd’hui davantage expert dans la relation clientèle. Une avancée qui se traduit également dans le domaine de la formation professionnelle avec de nouvelles façons d’aborder la profession.

 Du nouveau dans les formations dédiées aux commerciaux

La relation client au centre des nouvelles politiques commerciales

Il est loin le temps où le commercial d’entreprise se contentait de réciter son argumentaire de vente pour obtenir la signature de contrats. Efficace durant un temps, cette vision du métier est aujourd’hui proscrite dans de nombreuses entreprises. La raison ? La recherche de proximité et d’écoute des clients.

Le premier changement lié à cette nouvelle orientation se retrouve du côté de la formation professionnelle. Sur ce secteur, les solutions pour aborder la relation client connaissent désormais différentes approches avec une constante, celle de privilégier l’écoute. Le maitre mot est en effet, désormais, de prendre en compte la dimension humaine en analysant d’abord son interlocuteur – futur client – pour lui apporter une réponse directe, adaptée à ses interrogations et ses attentes, avant même détailler les caractéristiques du produit à vendre. 

La révision des principes de négociation

La modification des principes de vente donne aussi, à chaque entreprise, l’opportunité de se différencier de la concurrence en amenant un accompagnement client différent. Un travail réalisé de plus en plus en formation pour apprendre, justement, à mieux appréhender l’individu, notamment par l’écoute. Ces principes ne sont d’ailleurs pas sans rappeler les méthodes déjà mises en place dans la gestion des relations en entreprise et le management. Une donnée s’y ajoute, celle de capter l’attention pour présenter le produit.

Enfin, l’autre nouveauté dans la façon d’appréhender les enjeux commerciaux, développés dans les formations professionnelles, concerne l’établissement d’un rapport de confiance avec le client. Et sur ce point, ce sont désormais les actes qui ont pris le pas sur les mots, prônant notamment la sincérité et la droiture au simple discours commercial.

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