Formation négocier avec un acheteur public

Maîtrisez les spécificités de la négociation avec un acheteur public pour adapter votre approche et vos arguments

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Objectifs de la formation
  • Maîtriser les possibilités de recours à la négociation dans le cadre du code des marchés publics et de l’ordonnance du 6 juin 2005
  • Comprendre la position de l’acheteur public lors de la négociation
  • Adapter sa stratégie commerciale à l’acheteur public
  • Préparer et conduire une négociation avec l’acheteur public
Les + Tissot formation
  • Formation animée par un acheteur public
  • Envoi d’un questionnaire préalable de recueil des besoins individualisés
  • Accompagnement individualisé post-formation
À qui s'adresse cette formation ?
  • Responsable et collaborateur des services commerciaux ou administratif
  • Toute personne répondant à un appel d’offre

Programme de la formation

1. Mieux connaître le processus d’achat

  • Identifier les différents intervenants dans le processus d’achat
  • Connaître les rôles et les pouvoirs décisionnaires des interlocuteurs de la négociation

2. Intégrer les spécificités de la négociation dans les marchés publics

  • Quels sont les enjeux pour l’entreprise et l’acheteur public ?
  • Connaître les obligations de l’acheteur public en matière de négociation : intangibilité de l’offre, confidentialité, égalité de traitement des candidats, transparence des procédures, principes de traçabilité

3. Maîtriser les cas de recours à la négociation avec un acheteur public

  • Identifier les procédures ouvrant droit à la négociation : Mapa , marché négocié…
  • Définir les différentes formes de négociation
  • Distinguer la négociation des autres formes de négociation avec l’acheteur public
  • S’adapter aux différents types de négociation : écrite et orale
  • Intégrer les dernières évolutions dans le domaine de la négociation et les évolutions futures

4. Comprendre la position de l’acheteur public dans la négociation

  • Déterminer les marges de négociation de l’acheteur public : que peut-il négocier ? quelles sont ses limites ?
  • Intégrer les contraintes budgétaires, les nouvelles préoccupations et exigences de l’acheteur public

5. Maîtriser les techniques de négociation

  • Connaître les différentes approches de la négociation
  • Identifier les différents profils de négociateurs
  • Adapter les techniques de négociation en fonction du profil de l’acheteur
  • Quelles stratégies adopter avec l’acheteur public ?

6. Préparer une négociation dans les marchés publics

  • Identifier les points de la négociation : prix, délais, qualité, caractéristiques techniques
  • Fixer et hiérarchiser des objectifs clairs : objectifs maximum, objectifs minimum, objectif cible
  • Identifier les clauses négociables dans le cahier des charges

7. Conduire la négociation

  • Évaluer les rapports de force
  • Cadrer la négociation
  • Argumenter et identifier les points de blocage
  • Rebondir face aux objections et situations difficiles
  • Conclure la négociation
  • Maîtriser les obligations du pouvoir adjudicateur lors de la fin de la négociation ou du cycle de négociation

Support pédagogique, petit déjeuner d’accueil, déjeuner du midi et pauses cafés inclus.
Formations sur-mesure Cette formation est disponible à vos dates et peut être dispensée dans vos locaux.
1 jour
Durée adaptable à vos besoins

Intervenants
Jean-Claude Oriole

Responsable du département analyse de coût et négociation à la Marine Nationale.

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